“烟酒店生意好不好，跟是否努力看店关系不大，现在线下实体店普遍缺流量”

“很多消费者对产品有认知、需求更多，而且传统营销动作逐渐失效，获客成本越来越高”

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随着酒业进入存量竞争时代，白酒品牌的竞争焦点正从“最后一公里”的终端布局，逐渐收缩到“最后一米”的用户攻坚。

这不只是服务距离的精进，更是白酒获客的核心逻辑变化，是行业从“渠道效率竞争”向“消费者流量争夺”的深刻转型。

从“拼渠道”到“抓用户”，

白酒获客的核心战场在迁移

长期以来，白酒行业的竞争很大程度上依赖于渠道的广度和深度。

尤其“得终端者得天下”的理念，酒企纷纷加大在渠道建设上的投入，通过全国招商、开设专卖店、终端直营以及渠道扁平化等多种方式，实现产品向“最后一公里”的消费触达与终端覆盖。

市场层面看，市场竞争内卷和消费者需求多样化，导致传统营销模式愈发失效、销售转化率低，单纯的渠道扩张已难以满足竞争的需要。比如，传统烟酒店普遍面临客流稀少、动销缓慢的问题。即使是名酒经销商，也面临价格倒挂、利润稀薄的困境。

针对消费需求变化，石家庄酒久源商贸总经理盖凤海表示，消费群体迭代在重塑酒类市场。65后、70后消费者在逐步退出核心消费圈，80后、90后消费者在成为新的消费主力。

传统消费者经过长期培育，对品牌和产品有属于自己的认知，商家认同他们的想法会更重要；年轻消费者热衷于社交平台、新消费习惯，对产品包装、口感创新、品牌调性和个性化服务等元素更为关注。

河北正易峰企业管理有限公司总经理申建峰表示，现在消费者的购买渠道越来越碎片化，既有传统的烟酒店、商超和餐饮店，也有电商平台、直播卖货，还有私域运营、即时零售等途径。这在一定程度上表明随着消费习惯不断变化，消费者在定义“消费主权”。

比如，夏天的温度高，汽车后备箱内放置酒水，在饮用时口感会受到影响。而现在的即时零售方便快捷，在酒水保真、价格公道的情况下，只要提前下单，骑手就能直接给搬到用酒包房，一站式解决了消费者的用酒需求。

总体来看，传统的终端布局解决“最终一公里”的渠道问题，现在聚焦“最后一米”是强化消费者运营和场景渗透能力。谁能更好解决消费者的痛点和需求，就能获得更多的服务机会和消费者青睐。

三大“抢”字诀，

白酒获客的新破局点

当前，白酒获客的核心逻辑已经发生深刻转变，从传统的渠道营销向以消费者为中心的模式转变。

只有围绕“最后一米”的消费需求集中发力，为消费者提供更好的产品体验、个性化服务以及消费者建立深度的情感连接，才能留住老客户并吸引更多新客户。

因此，抢流量、抢场景、抢效率，成为白酒持续获客的新破局点。

首先，“抢流量”不是漫无目的广撒网，而是精准捕捉消费者注意力。

对于经销商和终端而言，先保证最大限度地抓取流量，比如拍短视频、出镜直播、即时零售等方式，让“需要时能想起”成为获客的第一道闸门。在此基础上，用户转化要更加精准，对流量型潜在客户进行筛选、沉淀、分析之后，再精准推荐，这样才有机会。

其次，“抢场景”的关键是把酒“种”进生活里，并不断挖掘新的场景需求。

比如，商务宴请、家庭聚会、婚喜宴等传统场景作为白酒消费的基本盘，可以通过产品定制化、服务精细化、体验仪式化等方式与细分场景需求深度结合，让白酒与场景氛围更加契合；

还有不断生成的消费新场景，比如露营带的便携酒、剧本杀店里的“剧情特调”、深夜食堂的微醺小酒以及健身房周边的轻量佐餐酒……努力把白酒从酒桌延伸至年轻人的生活中。谁能占领更多场景，谁就能让消费者多开一瓶酒。

再者，“抢效率”在于满足需求的即时性、精准度与闭环性。

比如，当下流行的即时零售主要满足对消费需求的快速响应，让消费者实现“随想即可得”的体验。酒千百味（河北）供应链管理有限公司总经理刘爽指出，当前即时零售处于扩张期，以“平台引流、数据沉淀、消费培育”为目标，更倾向于大单品和明星产品，重点在于快速占领市场、积累用户。  

获客的精准度是基于用户消费频次、偏好香型、饮用场景等的大数据分析，建立“需求画像库”，为消费者提供或打造更满意的产品；效率的闭环性既体现在全流程的服务链上，还会带来积极性的复购率和良好的口碑传播。

流量是获客的入口，场景是消费的载体，效率是服务的保障。只有让消费者感受到被重视、被理解，白酒的获客新逻辑才能成为厂商扎根市场的生存本能，持续构建更可靠的营销生态和核心竞争力。